数字销售策略

营销 (40) 2020-11-18 16:41:46

公司正在制定数字销售策略,以使其适应“买家之旅”快速变化的面貌。数字销售策略超越了使用工具或技术的范围。许多领导者面临的现实是,实施数字销售策略涉及实施转型或变更管理过程。这是因为数字销售实际上是行为或思维方式的变化,不仅对于销售团队而言,而且对所有客户接触点而言都是如此。

数字销售策略

要回答的主要问题是公司如何将数字销售功能嵌入企业的DNA中。这个问题非常重要,因为B2B买家的行为越来越像消费者。推动内容“购买者之旅”变革的因素是对内容的访问权和数字原生舒适度的结合。这些对B2B销售周期的各个方面都具有变革性的影响。为了满足这个新现实的需求,销售和市场营销必须重新调整其销售策略和策略的各个方面,从社会影响力,社会影响力到潜在客户。

数字销售策略应优化销售周期。
我们知道,买方旅程的变化继续重塑了整个销售过程以及他们与卖方的互动方式。买方现在正在自我教育,进行在线研究,根据他们阅读的内容预先选择供应商,并通过不同的沟通渠道参与销售。研究还指出了这样一个事实,即买方现在在销售周期的后期与销售人员互动。这种趋势正在改变着销售团队的角色和活动,在这些团队中,洞察力胜于信息。

另一个影响数字销售策略的趋势是B2B买家现在正在使用与B2C同行相似的内容,这意味着销售人员需要调整其销售惯例以保持相关性。尽管面临着转向数字销售领先战略的挑战,但长期利益将克服任何短期困难,因为“数字销售”公司获得潜在客户参与和实现销售目标的可能性要高出将近六倍。 50%。

销售需要内部合作
营销(销售+营销)一词是为数字销售成功量身定制的。销售和营销协作对于为基于数据的社交销售或社交媒体活动生成正确的数字资产(视频内容,文章,白皮书,案例研究,研究,消息传递模板等)至关重要。然后,销售和市场营销都需要从数字资产中衡量目标客户的参与度,以便他们可以重新评估如何最好地吸引他们。

数字销售现在就在这里,而且只会越来越重要。数据和客户配置文件以及购买洞察力的使用将通过可以开启销售对话的数字资产来改善潜在客户和客户定位。现在,各地的客户至上公司都在实施数字销售策略。

数字销售是一项人文业务。
B2B买家与购买书籍,小工具,汽车,电话和家居用品的买家完全相同。他们在独立于任何销售投入进行自我教育和研究的同时,还需要人为的接触点和高度个性化的沟通。通过数字渠道领导数字销售的人们将向购买者表明,品牌背后有一个真正的人,他们可以回答问题并建立社会影响力。

任何数字销售策略都必须计划所有渠道的所有销售人员或客户服务人员采取一致的方法。这包括社交礼节,品牌,内容指南,产品演示,数字资产和消息传递指南。提供这种统一的个人体验的公司将扩大其社会影响力和影响力,同时加深其对买家的影响力。

掌握数字销售

由于可以通过网络和社交渠道获得信息,因此买家的旅程已经改变。现在,我们看到了一个购买过程,它变得更加流畅,并且增加了复杂性,并且购买者不会分开。在教育的同时,他们也在评估,在考虑的同时,他们也在分类。这不是线性的旅程,它更像河流,在整个购买过程中曲折流动。

因此,现代B2B买家的旅程是他们进行积极的研究和阶段,从而导致购买决策的过程。公司需要让销售和营销团队从客户的角度映射客户体验的每个步骤,以找出差距所在以及如何弥补差距。

买家旅程的每个阶段都需要在线和离线接触点,数字资产,消息传递和协作,这些细节必须进行详细规划才能取得积极成果。

思考营销–销售和营销之间的合作伙伴关系。

市场营销是关于您的销售和市场团队的协调。 数字销售策略要求销售和市场营销都朝着相同的目标努力并互相帮助。这是关于打破孤岛,具有相同的目标并确保相互负责。

在销售3.0中,与潜在客户的关系现在主要基于销售人员或业务为买方的旅程带来的价值。价值通过相关内容,数字资产或通过个性化交互来交付,从而为潜在客户增加价值。这已被称为“收益增加”模型,销售组织专注于在销售过程中发挥作用和价值。这种具有前瞻性的获取客户的方法与过去的抢购模式完全相反。

关于共同所有权:销售和营销必须共同拥有并同意数字销售策略中的价值主张,资产和接触点。实际上,公司在向B2B客户销售产品时需要适应B2C思维方式,这需要跨职能合作并支持数字销售。随着B2B和B2C之间的购买相似点越来越近,数字化策略,社交销售和客户至上方法的结合对于在数字时代赢得和留住客户至关重要。

数字化策略应该使购买更加容易

每个企业都必须努力实现的目标是提供更加无缝的购买体验,以反映购买者如何与品牌互动。现代的B2B买家不在乎他们的查询是属于市场营销,销售还是服务。他们只是想要答案。

这就是为什么在“让我们简化客户的购买过程”基础上建立销售最佳实践的原因,以使其更易于参与和购买。为了在越来越嘈杂的购买过程中提供见解,指导并与客户合作,他们将不得不自己导航。

企业领导者需要用“让我帮助您,我将以任何方式与您合作”代替“我会告诉您您需要什么”或“告诉我们您需要什么,我们将为您提供”要求向您显示要完成购买所需完成的一切。”

轻松自在地生活
数字销售策略不仅涉及工具或技术。它需要进行变更管理流程以及改变观念,以应对这种新的业务现实。企业必须转型以保持相关性的现实。舒适意味着我们步步为营,思维定势将导致公司落后。在销售中,游戏规则由买方改写,因此领导者必须适应不确定性。随着数字化本地人走在前面,变革的步伐,销售环境只会加速,数字化将成为新的常态。销售培训组织中的每个人都需要承受一定程度的不适,因此可以将其用作真正的业务优势。

实施数字销售和销售策略并不容易,但是有机会证明与买家的在线和离线互动是企业不能错过的机会。

THE END

发表评论