您的社会销售指数重要吗

营销 (45) 2020-11-18 16:40:15

当我们谈论社会销售时,销售人员和领导者谈论的一个衡量标准是“社会销售指数”。在任何社交销售或数字销售培训中,这都是一个经常提到的术语,实际上,对于将社交融入其销售策略的公司而言,它已成为衡量指标。这并不奇怪,因为个案研究证明了社会销售计划为公司带来的好处。

那么您的社会销售指数真的重要吗?

社交和数字销售销售策略

销售中的所有指标或多或少都有帮助。但是,大多数活动度量,例如打来的电话,进行的网络研讨会和进行的演讲等。社会销售指数是一个人对社交网络(主要是LinkedIn)的“影响力”的度量。我相信公司会设计自己的评分或SSI,以说明跨多个社交网络的销售人员。是的,随着公司针对与社会相关的业务实施销售转型计划,那么,SSI可能是吸引买家参与的最关键措施。

提醒什么是社会销售指数
目前,社交销售指数适用于许多销售人员,这是针对LinkedIn的一项针对社交活动的指标,该活动基于社交销售的四个支柱(尽管我相信社交销售实际上有六个支柱),并在1到100分之间对其进行评分规模指数。它衡量一个人在以下方面的努力:1)建立个人专业品牌; 2)与正确的受众互动/建立联系; 3)通过洞察力吸引目标; 4)建立和加深关系。因此,它的前提是,人们在LinkedIn上进行的与这四个支柱相关的活动越多,社交销售得分就越高。因此,实际上,得分是一种突出显示公司(目前主要是销售人员)如何与受众互动和互动的方法。

尽管SSI仅与LinkedIn公开相关,但这是一个很好的措施,因为它可以提高人们对社交销售力量的认识,并且如果没有其他帮助,它可以为销售团队提供一个基准。从销售领导者的角度来看,各个销售人员的得分有助于监控团队的得分,以将您的得分与同行和竞争对手进行比较。

我鼓励销售人员和销售领导者,将SSI视为衡量公司在多个社交网络中的社会影响力和影响程度的较大量度,其中所产生的潜在客户也可以作为得分的一部分。

一些提高SSI分数的技巧

值得一提的是,当前社会销售指数得分的四个支柱中的每一个都值25分。因此,要提高分数,每个支柱都需要花费时间和精力。

信誉:又名建立您的个人专业品牌

在整个社交网站上创建和培养强大的个人品牌是通往“社会信誉”的途径,它可以建立起买家心中的信任。重点不是销售,促销或插入,而是共享和给予。我称它为“被看见”。有助于将某人确立为可信赖的消息来源或思想领袖的活动。我们都喜欢与专家互动(据LinkedIn称,如果将92%的B2B买家视为专业人士,他们将与销售专业人员互动)。因此,这里有一些方法可以建立您的信誉并被视为值得在社交网络上倾听的人。

确保所有社交媒体资料(LinkedIn,Twitter,Facebook等)均100%完整,包括照片,图像,文章,背景信息,个人/业务摘要。
在“摘要”部分,将您的内容与目标客户或理想客户资料相关联。
如果可能,请尝试在“体验”和“摘要”部分中使用各种媒体,包括Slideshare演示文稿,文章甚至视频。
始终包括技能,并从现有客户,其他影响者和同事那里获得建议。
社会销售

关联:AKA与合适的人打交道

社交网络(销售或市场营销)是关于建立一个人们想要与您或您的品牌互动并希望在他们的旅途中帮助他们的网络。这是驱动社交媒体的力量。社交关系涉及社会影响力,这就是为什么与合适的人联系很重要的原因。LinkedIn会监控您的参与程度,然后分析所建立联系的价值。撇开SSI分数不谈,与正确的人保持联系值得正确,不仅是为了分数,而且还应该是您的销售业绩。从有影响力的人,现有和过去的客户,业务关系开始,然后在研究潜在前景时专注于您的理想客户资料。

查找现有和以前的客户或业务联系人。开发您希望吸引的两个,三个甚至四个理想的客户档案。别忘了与现任和前任工作的同事和校友保持联系,
创建要关注的公司和人员的列表。
使用理想的个人资料,在目标公司中找到五到六个有影响力的人。
每天查看谁查看了您的个人资料或活动。与他们互动。
务必查看谁在您自己的帖子或您要为其增值的帖子上分享,赞和评论。
内容:AKA分享见解

遵循这一理念,被看见,被发现,有用和有价值,是通往社会销售成功的途径。一切都是关于在每天的每个机会中吸引潜在客户并与之互动。上面列出的四个Be可以创建可见性,随着时间的推移可见性将创造机会。

因此,对于“被发现”,“有用”和“有价值”而言,至关重要的是要不断吸引(建立和策划)优质内容以吸引和建立关系。调查显示,超过60%的B2B买家欣赏销售人员分享的内容,这些内容提供了有关其业务的见解。

通过源源不断的内容来提供有价值的见解和信息,您将吸引买家并在整个社交网络上树立信誉。

创建内容库,主题列表和日历。
加入相关团体并关注相关人员。
持续发布内容,可以使您成为值得信赖的行业见解来源。
将您自己的公司创建的内容与专家精选的内容混合在一起。
被发现–喜欢,分享和评论帖子。
对话:又名建筑关系

根据Dunbar的数量,您最多可以建立125个连接的网络。社交媒体上的对话不是关于销售,而是一系列有意义的互动,这些互动可以建立您的信誉。因此,要使社交销售真正有效,我们必须了解它是首先帮助潜在客户,其次是有价值,然后是销售活动。如今的买方希望与能够解决业务问题并且对建立信任关系真正感兴趣的销售人员交谈。您一定会以这种方式看到销售成功。

通过有用的和有价值的对话来吸引您的联系。
与您的所有联系人交谈,而不仅仅是目标个人资料。
伸出手时,仅发送包含上下文的个性化邀请。
征求同事和联系的推荐。
通过生日,工作晋升,周年纪念保持联系,并祝贺新工作(触发事件销售)。
使用社交聆听来解决潜在客户可能遇到的需要帮助的问题或挑战。
社会销售指数仅得分影响
社会影响力或SSI分数并不等于质量,也不意味着销售人员将看到在社交媒体上花费的时间回报。我经常看到这一切,销售人员试图通过共享低质量的内容并发布通用的,香草味的对话来变得有用和有价值。是的,您的SSI分数将会提高,并且可能会对销售管理留下深刻的印象。但是,归根结底,社交销售不应通过SSI来衡量,而应通过KPI产生的潜在客户或销售结束来衡量。SSI评分绝对是销售人员和管理人员改善社交媒体销售技巧的有用工具。将其视为确定您的社会销售成功的第一步,但是由于社会影响力的提高,它应该仅仅是与诸如领导,约会,介绍和收入之类的其他衡量标准。

社会销售指数

另外,正如我之前所说,社会销售指数一词仅限于LinkedIn。但是,您仍然可以作为社交销售的支柱(信誉,联系,内容,对话,转换和一致性),并在所有社交媒体活动中对其进行评分。经过深思熟虑的社交销售策略将覆盖多个网络,包括Twitter;Facebook(用于商业和消费者销售),Quora,Instagram,YouTube等。也不要忘记众多行业特定的网站和论坛。

因此,读者可以从中直接了解什么是社会销售指数及其重要性。是的,它有其缺点(但是尝试测量呼叫也是如此),但是,如果结合上下文,SSI可以成为一个很好的工具,充当变革的平台,不仅可以帮助销售人员调整社交销售技巧,而且可以帮助他们商业变得更加社会化。我建议我们把它作为一个好的1日步收获,这个新时代的销售策略报价的好处。

因此,请记住,被看见,被发现,有用和有价值。学习,理解和培训6C的社交销售策略。使用SSI和其他计分方法。因为现实是购买者前所未有地进行自我教育。该奖项对于任何了解这一点并赋予其销售人员能力以帮助购买者在线上购物的企业来说都是一个巨大的奖项。

THE END

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