衡量成功的正确营销和销售指标

营销 (34) 2020-11-18 16:25:36

一个组织的两个关键部门之间有时会发生不幸的裂痕:营销团队和销售团队。尽管存在着巨大的鸿沟,但要使一家公司成功,还取决于两者。在可能存在的理想情况下,两者将就预算决策进行协作,参加彼此的部门会议,并共享意见和想法,以更好地全面执行。换句话说,由于没有差距,因此无需“弥合差距”。

但是,您仍然可以找到大量的营销团队,指责销售团队无法转换线索,而销售团队则指责营销部门发送糟糕的线索。不必一定是这种方式。

启用销售并禁用裂痕
营销的最纯粹形式就是促进销售。

营销为销售团队提供合格的潜在客户→销售促成交易→您的公司成功

那么,如果存在潜在的部门间和谐,为什么会有裂痕呢?答案:错误的衡量标准误导了激励措施。更具体地,当奖金被带入画面时,划分形成。通常情况下,营销商会从交付的潜在客户中获得奖励,这意味着有些营销人员会将糟糕的潜在客户发送给销售人员,仅是达到命中率。那就是当销售沮丧的时候。实际上,只接触了27%的潜在客户,因此更多潜在客户会浪费更多时间。它应该是关于质量而不是数量。

然后还有其他时间,营销人员根据从销售机会中获得的收入获得奖励。如果销售团队在结账方面做得不好,营销就会受挫。此处测量的指标存在问题。

公司需要为每个团队找到正确的销售和营销指标,以进行评判和奖励。

衡量重要指标
指标本身不是问题。没有指标,就无法确定哪些行动可以带来结果。真正的挑战是,营销人员通常通过“绒毛”指标(这些有趣的数据不能给我们带来切实的答案)进行衡量,然后他们的报酬与这些数字挂钩。测量网络流量是绒毛营销指标的完美示例。每个人都喜欢看到网络流量的增加。但是,如果流量增加了50%,潜在客户减少了30%,那么流量的增长如何使业务受益呢?为什么有人要为此获得奖金?Web流量是成功的指标,但不是保证结果的指标。

将绒毛度量标准用于补偿可以为欺诈打开方便之门,这最终将对整个公司造成亏损。确定正确的关键绩效指标(KPI)可以释放销售和市场部门的真正潜力,因为他们将专注于那些对利润和利润有影响的活动。

如何建立您的营销和销售团队
⦁确定能真正反映支持您的特定目标和底线的行动和结果的指标。不要陷入绒毛指标。
⦁在将指标与薪酬联系起来时要小心,避免使用任何可能欺诈性地试图达到目标的方法。如果可以虚增数字以“核对”奖金要求,那么该公司将长期遭受损失。
⦁鼓励您的销售团队和市场部门寻求互惠互利的解决方案,以更成功地将销售线索转化为机会。从潜在客户到合格潜在客户的有效途径使您的团队可以共同提高收入,而减少争吵的次数更少。

您需要的是质量
当所有有价值的指标相互结合使用时,全局将变得更加清晰。确保您专注于可以给您明确的“是”和“否”的细节。对销售和营销指标的质量评估以及有目的的激励措施会导致质量领先,从而促进公司内部的质量参与和成功。

THE END

发表评论