如何使您的产品真正吸引买家

文库 (99) 2020-10-29 11:04:15

我们所有人都梦想着销售一种在销售电话上没有任何阻力或异议的产品。想象一个潜在的客户为与您合作或购买您的产品而感到兴奋,而不是遇到异议。想象一下,拥有真正不可抗拒的产品或服务,以比您以前看到的更高的价格完成交易。常见的误解是,不可抗拒性仅是指最先进的发明或崭新的创新,但不可抗拒的产品只是意味着客户或客户无法抗拒它。

我最近与营销机构King Kong的增长主管Sabri Suby讨论了这一问题。他的公司专门帮助公司赢得新客户,因此我们坐下来讨论使您的产品不可抗拒并保持稳定的客户流的最佳方法。

Suby说:“销售和营销占业务的80%。” “这意味着您必须从产品中删除标准抵抗创建者以吸引客户。” 无论是定价,概念验证,竞争格局趋于饱和还是结果含糊不清,了解为什么当前的产品未下架就是真正的重要第一步。然后,考虑以下使您的产品真正不可抗拒的想法。

1.高度专业化您的产品或服务
Suby认为,金刚之所以能够脱颖而出,原因之一就是在与客户的讨论中谈论了实际的美元和投资回报率,这是不寻常的。至关重要的是,您必须知道什么使您的产品或服务与众不同,以及这种不同如何帮助更好地为客户服务。张国荣(Leslie Ye)写道,最常见的销售异议包括:“我们已经在与另一家供应商合作”,“我与竞争对手签订合同”,“我可以在其他地方得到便宜的版本”和“我”我对您的竞争对手感到满意。” 由于许多销售反对意见都提到了另一家公司,因此,要根据您的专业知识和经验成为独立的公司至关重要。

超越竞争对手并创造出令人无法抗拒的产品的最佳方法是,尽自己所能,做到最好并公开进行。这可能意味着缩小您的注意力范围,而不是一开始想要的范围。但是,例如,由于社交媒体管理和文案写作等通用行业的竞争如此激烈,因此非常重要的一点是要明确地为您服务的对象。体育公司的社交媒体管理或每月更新的新闻通讯的文案撰写,远远没有那么拥挤。随着时间的流逝,您将特别成为该细分市场的首选,然后就不会有任何竞争。

2.将付款条款附加到KPI

购买产品最强烈的反对意见之一就是想知道它的效果如何-即使您的网站上有很多推荐书和案例研究。如果潜在客户对您的产品或服务将如何发挥作用感到束手无策,他们将继续寻找不投资的理由。当您依靠金钱时,这可能会令人沮丧,尤其是在您第一次入门时。

Suby知道销量,但是当他尝试发展自己的业务时,他仍然遇到一个重大问题:许多其他代理商都在以高昂的价格为成功定价。所以Suby决定,而不是充电他的客户则在关键绩效指标后打算让他们获得成功,他不会让他们付出代价,直到他的机构打击的目标度量他们。Suby说:“这意味着团队正在免费工作,而我们则竭尽所能为客户服务。”

毕竟,这并不是说客户不想付款-他们只是不想付款而对结果感到失望。

3.增强紧迫感。
一旦设定了ROI的示例并相应地附加了付款条件,当您认为销售即将结束时,就会遇到另一种通常会遇到的阻力形式:“我下周会再与您联系。” 如果潜在的客户或客户没有立即采取行动,那么仍然存在某种类型的阻力-即使似乎他们需要首先与业务伙伴进行讨论。在这种情况下,请说“我了解,但我会告诉您,我为您提供的价格是我们当前促销活动的尾声,到本周末将上涨30%。”

苏比(Suby)向金刚(King Kong)的客户发出了这种紧迫感,并且运作良好,以至于他们实际上有一份等待客户与他们合作的候补清单。这个候补名单也很紧迫。一旦他们退出候补名单,那么就迫切需要购买。

在线销售也可以这样做。在CXL的一篇文章中,企业家Marcus Taylor分享了他在定价方法中进行的拆分测试的结果。一页简单地显示了当前折扣,而另一页显示了折扣,上面有一个大红色时钟,从二十分钟开始递减计数。泰勒认为倒计时页面的转换率是简单说明折扣的页面的三倍。

如果您的工作做得最好,那么您就可以通过把钱投入生产来向客户证明游戏中的皮肤,紧迫感促使他们立即采取行动,然后恭喜您-您拥有真正不可抗拒的产品。根据需要在您的服务和产品上冲洗并重复这些策略。

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