为您的初创企业创建更可重复的销售流程的4条专家提示

营销 (70) 2020-10-29 10:57:51

对您的产品或服务有一个创新的想法,这是多么伟大,但您的创业公司最终将根据您创建可重复的销售流程的能力而生存和消亡。明确定义的销售流程可以一次又一次地重复以将销售线索转化为付费客户,这将推动收入持续增长。

在初创企业中,您可能必须一无所有地构建销售流程-没关系。通过实施专家使用的一些实践,您可以快速开发可重复的销售流程,从而为您的销售团队提供获得持久成功所需的工具:

1.明确定义潜在客户的资格标准
大多数初创企业至少对目标受众应该是谁有所了解。但是对于成功且可扩展的销售流程,您必须通过确定潜在客户的合格条件来进一步迈出这一步。实际上,BrightTalk的一项调查发现,68%的B2B专业人员将“提高潜在客户的质量”作为他们的首要任务。

在同一项研究中,有59%的受访者认为这是他们最大的挑战。这就是使明确定义的资格标准对您的销售人员如此重要的原因。

这些标准应侧重于关键问题,例如您的产品或服务是否可以解决痛点,帮助潜在客户节省时间或金钱,以及他们是否打算尽快进行购买。这些特征表明,潜在客户很可能会从您的产品或服务中受益,因此非常合适。

在Smart Insights的博客文章中,企业家兼作家Ksenia Andreeva建议在需求,兴趣,决策时限,预算和授权角色等类别中以1到5个等级对潜在客户进行评分。得分超过20的潜在客户是“热门线索”,而得分不超过6的潜在客户应立即取消参赛资格。正确地确定销售线索将有助于您的销售团队更好地确定未来的工作重点。

2.定义销售阶段以提高预测准确性
能够准确预测收入会对您管理现金流的能力产生重大影响。不幸的是,当收入依赖于完成交易时,许多初创公司都难以产生准确的预测。因此,初创企业需要明确定义销售流程的每个阶段,以及指示潜在客户何时进入下一阶段的“退出标准”。这样做可以大大简化销售预测。

一个很好的例子就是Acoustic的销售和市场副总裁Bhushan Ekbote 。在最近的一封电子邮件中,他解释说:“与我合作的一家公司由于其大量的入站创收模式而难以准确预测月收入。通过创建将模式识别,季节性和促销因素考虑在内的预测模型,我们能够实现98%的预测预测准确性。明确定义的销售阶段使准确预测销售和转化变得容易得多。”

定义明确的退出标准将帮助您的销售团队了解销售流程中的潜在客户。将所有信息存储在共享模型中,一致地预测收入将变得更加容易。

3.转换后继续培养。
潜在客户转换为付费客户后,您的销售流程将不完整。您的销售渠道还应侧重于在客户进行首次购买后如何继续培育他们。

培育转换后的潜在客户可以提高保留率,创造新的向上销售机会,并可以帮助您产生合格的推荐人。从研究哈佛商学院已发现,即使是增加百分之五的客户保留率可提高25提高利润率95%,这取决于行业。

现有的客户更有可能购买新产品并在您身上花费更多,因为已经建立了信任的关系。建立可以帮助客户成为回头客的系统,可以使您获得的销售量远比仅专注于获取新客户的销售量高。

4.根据客户反馈调整销售点。
即使是热线或热线也无法保证会变成付费客户。您的销售流程永远不会真正“完成”,因为总会有多种方法可以提高转化率。销售过程是不断迭代的过程之一,从销售脚本,电子邮件到客户入职的一切都有待改进。

您可以使用定性和定量的客户反馈来推动更强大的迭代。知道潜在客户或客户对销售过程的喜好和不喜欢什么,可以使您对过程中的任何缺点有特定的见解。定量数据(例如A / B测试电子邮件的结果)将给您带来广阔的前景。两者都应用于指导战略变革。

始终确保以正确的角度放置收到的数据。正如卡梅隆·查普曼(Cameron Chapman)在尼尔·帕特尔(Neil Patel)的博客文章中指出的那样,“如果一封电子邮件导致10%的读者点击访问您的网站,而另一封电子邮件导致15%的读者点击,则第二封电子邮件应比第一封电子邮件带来50%的转化。但这并不总是会发生。

查普曼继续说道:“重要的是,您在电子邮件中提供的信息必须与您网站上的信息保持一致。如果您向访问者承诺一项特殊交易,而该交易在您的网站上并不十分明显,那么您将失去客户。”

通过为您的业务和目标受众量身定制的可伸缩且可重复的销售流程,您将为您的销售团队提供获得成功所需的工具。通过采取具体的措施来解决受众的痛点并在购买者的旅程中转移,您的团队将更有能力完成销售并帮助您获利。

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