如何制造销售紧急性

营销 (58) 2020-10-29 10:21:26

我们所有人都已经看到过这些信息电视购物-那些促使我们打电话来购买搅拌机,拖把或某种其他小工具的信息电视购物。如果我们在接下来的20分钟内致电,我们将以1的价格收到2。不知何故,根据我更好的判断,我发现自己正在考虑打电话兑现这笔交易。但为什么?

这是因为这些信息购物都是紧迫性。您也可以使用相同的策略来推动业务发展。

紧迫性使您的客户有理由迅速采取行动。他们的本能是花时间思考这个决定。但是,通过将紧迫性混为一谈,可以消除客户思考能力太强或等待时间太长的购买能力。

但是,产生这种紧迫感并不总是那么容易。Hubspot的研究发现,建立紧迫性是当今销售人员面临的最大挑战。如果您正在努力提高业务的紧迫性,可以通过以下三种方法来实现。

1.建立稀缺性
一件物品越多,我们出去买它的动力就越小。但是,如果该物品稀缺(或被认为稀缺),它的价值就会增加。

想想iPhone。您知道多少人在发布当天就花光了最新的iPhone?他们排队等待数小时,希望成为第一个使用新产品的人,并且知道最终该商店将用完iPhone-至少要等到他们再出货为止。但这不会持续几个月。

新型iPhone被认为是稀缺的。它们数量不多,并且时间不多了,因此您需要快速做出购买决定。相同的想法可以应用于您的产品或服务。也许您只提供了数量有限的产品,或者您只在有限的时间内开放了活动的注册。随着机会窗口的缩小,您的潜在客户将更有可能购买。

2.关注客户需求
但是,建立紧迫感并不一定总是与稀缺性有关。通过从客户的角度了解他们为什么现在需要产品,您可以营造一种紧迫感。这可以追溯到了解客户的需求,您需要知道向他们出售任何东西。您需要深入了解导致客户烦恼的因素以及他们的痛点所在。然后,您可以专注于您的产品或服务如何提供解决方案。

客户总是问“对我有什么好处?” 当他们听到您的产品或服务如何满足他们的需求时,就会说服他们采取行动。对于客户而言,他们的问题迫在眉睫,如果您提供解决方案,他们将更有可能信任您并向您购买。

3.显示后果
作为人类,无论如何我们都倾向于避免负面后果。这种“损失厌恶”意味着我们将尽一切努力避免发生危险情况,失去我们所爱的事物或任何其他负面后果。实际上,不输的欲望往往大于获得的欲望。

在销售中,关注未购买的后果可能会对潜在客户的购买决定产生重大影响。您可以选择显示潜在客户如果不对您的产品或服务进行投资会损失多少钱,或者当前流程存在多大缺陷以及业务效率如何低下。不管是什么,只关注消极因素而不是积极因素都会对您的潜在客户产生心理影响,从而使他们更快地做出购买决定。

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