为什么即使是太空初创公司也坚持销售比技术更重要

营销 (48) 2020-10-29 10:08:44

当企业家们有了一个新主意时,他们往往会想知道如何建立它以及需要什么技术。他们潜入,疯狂地工作,最后得到了解决方案。

不好的举动。如果您无法出售解决方案,那么您的技术工作将毫无价值。

太空技术初创公司对此非常了解。在大多数人认为这个古怪的行业中,雄心勃勃的想法付诸实践,您可能会认为他们只掌握技术。

但猜猜怎么了?成功的航天公司对销售给予特殊的优先考虑。他们知道,花在技术上的每一分钱和每一分钱都必须最终证明自己是合理的。

为了节省您的时间,这里有一些太空行业的秘诀,可在不加倍致力于产品开发的情况下获取所需的信息。

1.通过预售测试市场需求
以世界观企业(World View Enterprises)的创始人兼首席执行官简·波因特(Jane Poynter)为例。这家航天公司旨在利用特殊的高空气球作为新型卫星和运载工具,将乘客带入空中近20英里。在一次采访中,波因特告诉我:

“当我们开始谈论世界观以及我们打算做的事情时,我们的电话就挂了。”

早期,Poynter受到了潜在客户的强烈热情。人们想将他们的技术用于各种事物。因此,她看到了市场需求,并加倍努力为市场服务。在开发技术之前,她出售了该技术下的价值主张。

如果您的愿景如此雄心勃勃,以至于人们只是不相信您可以做到,那就不要惊慌。您只需要使您的声音更具权威性,这样正确的人就不会忽略您。

例如,太空物流公司Astrobotic Technology致力于组建一个可靠的太空科学家和工程师团队,在过去的九年中建立了重要的权威。因此,它设法将其物流服务预售给大客户。突然,它不再听起来疯狂。

正如Astrobotic首席执行官约翰·桑顿(John Thornton)告诉我的那样:“测试市场需求的最终方法是出售和收取支票。”

您需要做同样的事情。描述您的产品或服务将为客户带来什么价值,并查看是否可以让他们在产品或服务建成之前购买它们。取得几笔预售收入,您的声音就会变得越来越重-因此,您的视野似乎更加可实现。

而且,一旦开始构建,您仍然不会摆脱困境。

2.查看是否有人已经解决了您的技术问题
即使您确实遇到了真正的技术问题,也很可能有人已经对此进行了破解。

世界银行科学商业化专家兼创新咨询公司Rainforest Strategies的合伙人Alistair Brett指出,以科学为基础的公司倾向于重新发明轮子。他们面临特定的技术问题,但是无法在公司外部找到解决方案,因此他们只能自己解决问题。

布雷特在接受采访时说:“在很多情况下,这个问题已经由不在该研究或开发领域直接工作的人解决了。”

他举例说明了一家努力创建化学粘合剂的公司。该解决方案最终是由一位电气工程师(来自外部行业的人)找到的。关于另一种粘性的专家。

底线?当您作为企业家面临技术问题并外出寻找现有解决方案时,只需进行简短搜索就可以。相反,请进行特殊的搜索工作,因为解决方案可能隐藏在您的行业之外。看看您是否可以找到类似问题的专家,并了解他们如何解决该问题。

外部专家可以帮助您偶然发现创新。但是要当心:创新本身并不是重点。你必须去卖掉它。

例如,当我与“太空天使网络”的常务董事查德·安德森(Chad Anderson)交谈时,他是一个私人航天行业的大型投资者和企业家社区,他告诉我:

“工程师和科学家经常轻而易举地将创新推向市场。对于坚持下来的创新,一切都取决于首席执行官和团队。这是销售工作。”

明白了吗?要坚持创新,您必须是其销售人员。成功的太空公司很早就学到了这一课。

Bu,您不需要一家太空公司就可以从他们的努力中获得价值。

3.以脚踏实地的例子。
假设您要解决小型律师事务所的信息技术(IT)问题。

第一步?考虑与大型律师事务所交谈,因为拥有内部IT部门的律师事务所为您提供了智慧。他们可以告诉您律师在IT方面遇到什么样的问题,他们需要什么样的技术来解决这些问题,这将使客户节省多少时间,等等。您无需从头开始拼图,而是从之前去过那里的人那里提取智慧。简单。

然后,您与较小的律师事务所进行交谈,并将您的新见解进行检验。

他们有同样的问题吗?您可以预售您的价值主张吗?更好的是,这些律师事务所会立即向您付款吗?一旦一切就绪,您就可以为他们的问题提供致命的解决方案?

以这种方式开始,您可以避免自己经历很多初始学习过程。

切记:即使您瞄准天空,也始终是销售工作。

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