5笔不良交易的红旗

营销 (54) 2020-10-29 10:05:04

作为企业主或销售主管,我不需要向您解释销售是公司的生命线。没有收入,公司就不存在。在销售过程中,尤其是在大客户销售中,有许多书籍和文章介绍了建立关系的重要性。

关闭大型帐户通常需要6到18个月的时间。您可以想象要开展这项出色的业务通常需要多少次电话,会议和演示文稿。对潜在客户来说,了解您,您的组织以及解决方案和服务非常重要。但是,没有人谈论的是,如果“您”不喜欢潜在客户,该怎么办;如果潜在客户不适合您的组织,何时该放弃交易。请记住,一旦交易完成,您现在将与该公司紧密合作,特别是对于大型实施。

在我的职业生涯中,我已经打了数千个销售电话,并招募了数百名客户,因此我学会了如何在潜在客户中寻找危险信号。通常,当我没有从公司那里获得良好的氛围时,无论是我的联系方式还是决策团队,我都知道该决定是否要继续这种工作关系了。

以下是五个主要的“危险信号”,可帮助您在情况不佳时就摆脱不良的销售或不良的客户:

1.销售过程不愉快
通常,潜在客户在销售过程中表现最佳。他们还没有在虚线上签名或支付任何费用,这是“赌注”最低的时候。因此,如果您在销售过程的早期阶段就看到潜在客户的不良行为或不合适的迹象,请不要害怕走开。因为如果您现在不非常喜欢您的潜在客户,请等到项目开始,然后遇到不可避免的延误和挑战。从过去的经验来看,每次我违背自己的直觉并试图说服自己与潜在客户合作或思考时,“也许交易完成后他们不会变得那么糟糕,”客户几乎总是以为我发疯。

2.不尊重边界
糟糕的客户往往会提出过高的要求,或者在沟通或一天中的时间方面都无法尊重自己的界限。如果在销售过程中开始发现一些不喜欢的迹象,则可能要考虑走开。它不一定总是一个大的或明显的迹象,但是随着时间的流逝,您在看到它时就开始知道它。例如,我有准客户在晚上和周末通过电子邮件向我发送电子邮件。希望我立即回答问题。我见过电子邮件主题,例如“立即打电话给我”,“需要立即讲话”和“紧急情况”。这些人是我打过一两个电话的;我们甚至还没有开始合作。如果潜在客户已经让您烦恼并且在他们还没有付钱之前就侵扰了您的个人时间,那只会变得更糟。

3.微观经理
最好的客户希望您成为值得信赖的顾问和行业同行,他们会关注他们的利益,并为他们的业务问题提供可靠的建议和解决方案。但是有时候,糟糕的客户会试图把您当作门垫或“笨拙的劳动力”对待您,以满足他们的需求。例如,在我的公司,我的工作是为我的客户设计和开发潜在客户生成程序。如果我正在与潜在客户进行通话,并且潜在客户开始表现得像他(她)比我对如何为他的公司获得新的业务线索了解得更多,那是一个很大的危险信号。毕竟,潜在客户与我交谈的全部原因是因为所做的事情没有用。如果一个潜在客户不愿意接受新想法并且不愿意像对待您所在领域的专家一样对待您,那是一个不好的信号。

我曾与一家网络安全公司合作,但所有者坚持认为企业所有者不知道“网络安全”一词。他坚持认为我们称他的公司为“网络安全”公司。他认为这就是他的公司没有产生潜在客户的原因。当我试图向他解释的时候,他很生气,说除非我们使用他的术语,否则他的公司就不会支持我们。果然,人们对“网络安全性”不感兴趣。在看到我们没有产生潜在客户之后,他让我们在网络安全方面运行。

4.担保人
这是试图在您准备好之前确定您要保证或致力于特定结果或数字的人。我对前景很诚实。我总是被问到:“如果我们与您的公司合作,您认为我们可以期待多少新的销售线索?” 这是一个公平的问题。根据他们告诉我的信息以及我对潜在客户业务的了解,我经常可以做出合理的猜测。但是,当有人试图将我逼成一个数字时,那会很不舒服,而且通常是一个危险信号。

许多销售过程很难估计。有时您并不真正了解客户所面临的挑战的全貌,实施工作的全部范围或构成最终成本的其他因素。无论是软件实施,咨询项目还是其他复杂的业务解决方案,都不可能成为算命先生。

当有人试图强迫我做出准确的预测时,这是一个糟糕的信号,表明他们并不真正信任您,他们并不完全了解细节,也不了解自己公司的复杂性。无论哪种方式,您都不想与他们合作。

5.快速关闭
这是违反直觉的,但有时最大的危险信号客户是那些最初看起来像最容易与他们合作的人。但是要小心,如果新的销售前景似乎过于渴望并准备完成交易。这些是我最棘手的客户。我的平均销售额需要在几周甚至几个月的时间内与多个人进行多次对话。有时候,我遇到一个人,在打了30分钟的电话后,他要求合同,并且都准备好开始了。

听起来不错吧?不,这也是一个不好的信号。太快从您这里购买的人是冲动的人,他们没有仔细考虑细节。当潜在客户太快无法完成交易时,通常他们会假设他们本不应该拥有的东西,没有提出正确的问题或因为缺乏更好的口号而松开了一些螺丝钉。

发生这种情况时,我总是会在日历上接到另一个销售电话,然后再关闭销售,以确保我们都在同一页面上。即使客户真的很渴望,我也要确保与他们一起多花些钱,以便真正了解他们正在进入的领域,并确保他们适合您的公司。

您不必一定要“摆脱”这些类型的客户和销售交易,但这有助于您了解所要达成的目标。每个销售流程都需要双向沟通:客户设定期望并传达自己的标准,而您作为销售人员也需要这样做。花一些时间来审核客户,提出良好的问题,倡导公司的利益并弄清楚该客户是否真的合适。您可能需要索取更灵活的时间表,额外的预算或更好的付款条件。有时,即使最困难的客户也值得保留,只要他们付给您足够使交易感觉良好的价格。

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