数据驱动型销售团队的潜在优势

营销 (51) 2020-10-29 10:04:21

我曾经交付的第一个销售宣传令人惊讶。几个小时以来,我一直在为电子邮件中包含的内容苦恼,直到我鼓起勇气点击“发送”为止。在一个小时内,我的潜在客户做出了回应,在一周结束之前,我们进行了首次探索性电话咨询。

到月底,我已经卖出了一份四位数的快速月度合同。

这似乎令人难以置信。我是否以某种方式找到了推销我服务的完美方式?

我决定通过复制该理论来对其进行检验。我将最初的电子邮件宣传转变为可重用的模板,并重新利用了我所遇到的问题,以将我的第一位客户销售纵论转变为与潜在客户共享的标准问卷。

令我烦恼的是,我无法维持“ 100%的收盘率”。实际上,我的第一笔生意是a幸。使用相同的主题行和电子邮件,我无法吸引新客户。

当我分析模板的性能时,我注意到我的电子邮件的打开率只有25%。除此之外,大约三分之一的收件人回复了我的通话请求。但是,即使如此,也没有人愿意购买我当时提供的服务。

沮丧但又不de吓,我决定尝试几种不同的方法。我使用了LinkedIn的热情介绍,Twitter推广和电话打来与新的潜在客户联系。我分享了独特的销售担保,以说服潜在客户进行购买。

大约400场之后,我发现Twitter推广,针对性的案例研究和正午的电话服务是确保新业务的最有效方法。使用数据,我确定了产生最佳结果的销售策略。

当然,这是一个小规模的工作。但是,对于只有一个销售人员的公司而言,明智地使用数据会对整体销售业绩产生深远影响。

以下是销售人员可以利用数据来提高其销售效率和有效性的三种实用方法。

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1.重新分配销售工作

精明的销售团队使用数据来查找可预测的,高影响力的销售成功模式。为此,他们会深入分析。不幸的是,并非每个人都如此。“尽管许多团队拥有确定销售代表绩效的基本指标,但大多数团队并没有利用数据来确定他们应该花时间在哪些潜在客户上,或者如何增强现有的客户关系,”商业记者Lauren Horwitz 写道。

确实,一些销售人员陷入了平等对待所有潜在客户的陷阱。即使有明确的数据表明大部分时间都浪费在可能永远不会转换的联系人上,也会发生这种情况。

Implisit于2014年进行的一项调查发现 ,与网站线索相比,客户和员工推荐的线索转化率为3.63%,而网站线索的转化率为1.55%。同时,网络研讨会的潜在客户转化率仅为0.44%。在这种情况下,数据显示销售组织应分配更多时间来寻找,吸引和培养客户和员工的推荐。

2.基准销售业绩。
销售经理通常会根据销售代表的同事来衡量销售代表的绩效。反过来,这些销售代表使用内部排行榜衡量自己的成功。然而,这些行为会在销售人员之间形成竞争和不合作的气氛。

相反,高层管理人员应将内部数据与行业基准进行比较。

例如,Tenfold的2016年抵押贷款人跟进 报告 发现,抵押贷款人在两周的时间内平均研究,尝试了近九次跟进。最积极的贷方发出的金额是该金额的两倍,而最不积极的贷方仅进行了一次尝试。

数据还显示,对潜在客户进行更多跟进的贷方更有可能拥有更高的市场份额。话虽如此,如果抵押贷款行业的业务开发专业人士和销售代表希望与竞争对手抗衡或超越竞争对手,他们的目标是将其后续行动增加到至少9个。

3.确定加售机会
许多公司中的致命缺陷是过分依赖有限数量的高薪客户。同时,他们可能会否认这样的事实,那就是他们最好将更多的收入分配给更大的客户群。

成长策略师Dev Tandon解释说:“团队中的每个人都知道您的大买家是谁。您分配给这些公司的销售代表已经很好地处理了这些帐户(或者肯定应该这样做)。但是,主要的销售机会通常隐藏在小额客户中-偶尔订购和/或很少订购的客户。

“是什么让他们无法购买其他物品来增加订单量?” 丹顿继续。“让您的销售代表管理这些客户进行结构化的采访过程,以收集关键数据见解,以了解为什么他们不花更多的钱在您的公司上。”

对于大多数客户,您可能会在桌上留下大量金钱。对客户花名册及其消费习惯进行审核,以识别可从您销售的其他产品或当前提供的更多相同服务中受益的客户。这将使您可以增加平均交易规模。

Tandon补充说:“通过在您的商业数据中进行销售数据分析来配对,以开发增强的客户细分模型,并确定哪些产品可用于交叉销售和追加销售策略。通过增加较小帐户的“钱包份额”,您可以快速推动更多销售,以实现可持续的收入和利润增长。”

最终,您将希望将数据收集和分析作为销售组织的优先事项。整理好数字后,可以保证您找到发展业务的独特新方法。

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