确定通过正确渠道出售解决方案的8种方法

营销 (46) 2020-10-29 09:49:52

除非您通过正确的渠道出售产品,否则即使是最好的产品和解决方案也将一事无成。例如,如果您观看电视节目“鲨鱼坦克”,您会记住一些在网上做得很好的特色产品企业家,他们希望钱能进入大型零售店。他们通常会因为无视零售渠道的现实而受到责备和拒绝。

正确的营销和分销渠道是业务(产品,促销,价格和位置)的基本“四个P”之一。对于不断增长的收入和市场份额,这是您整体策略的关键要素,并且可以成败您。当今最常用的渠道包括电子商务,直接面向客户,批发给经销商和增值转售商。

在许多产品领域,尤其是零售领域,渠道就是市场。换句话说,您可能拥有出色的新产品,但是没有分销商的渗透就意味着没有货架空间,也没有客户。以下是一些实际步骤,我建议每个企业家在制定其渠道策略时应遵循的步骤:

1.仅关注一个频道即可开始
每个初创公司的资源和人员都很有限,因此要在多个渠道中推出您的解决方案,可能会导致整体实施效果不佳,以及客户的困惑。根据产品,竞争对手的位置和可实现的利润的行业规范来做作业。相应地制定营销计划。

2.抵制渠道销售的排他性
对于您的新产品和创新产品,直到您看到并衡量结果,您才知道客户会如何反应或渠道将如何运作。如有必要,您可能需要协商有限的时间范围和有限的地区安排。意识到终止排他性安排的成本很高。

3.将分销合作伙伴视为您团队的一部分
目标必须始终是双赢的关系,而不是有争议的双赢的关系。分销商了解他们的客户,通常会进行自己的营销,并且可以帮助缓解您的现金流问题。在国际领土上,他们拥有急需的本地化专业知识。4.在添加新渠道之前优化现有渠道。

4.在添加新渠道之前优化现有渠道
就像向现有客户销售更多产品要比收购新客户便宜一样,在添加新客户之前,必须使现有渠道饱和。随着您的业务扩展到新地区或添加新产品线,应评估新渠道的机会。

5.预计一些渠道冲突会成为开展业务的成本
通过多种渠道,总会有不平等和分歧。必须尽可能公开地,积极地处理这些问题。例如,如果新的合作伙伴想要提供新的条款或价格,请在危机发生之前与现有的合作伙伴进行披露和协商。

6.最初避免使用直销队伍和独资渠道。
不建议这些公司使用,这些公司既没有钱也没有客户访问外部渠道。仅在没有其他选择或业务成功使您拥有完全控制权并使您的渠道具有竞争优势的手段时,才使用它们。

7.始终使用分析并直接听取客户反馈
有时,外部渠道合作伙伴会试图从真正的客户那里缓冲您,坚持要求所有输入和度量都通过它们进行过滤和控制。对于任何企业,尤其是新企业,这都是一个错误。您需要与客户保持对话。

8.不要将全球化视为另一项领土扩张
每个国际市场在渠道期望,购买行为和定价方面都是独特的。在涉足这一领域之前,请确保您拥有实地的资源和专业知识,并已完成成本与回报的作业。这些扩张可能是有利可图的,但可能需要更复杂的战略合作伙伴安排甚至是收购。

对于每个初创企业而言,这些步骤及其背后的评估应是制定上市策略的关键部分。但是,与初创公司中的其他所有内容一样,您的上市和渠道策略也不是一次性的事情–每年都需要对其进行多次重新审查和优化。不要让创新的解决方案和出色的商业模式在错误的渠道中迷失方向。

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