最大的销售失误企业主

营销 (47) 2020-10-29 09:19:21

您对理想的客户了解多少?为什么这很重要?这很重要,因为比起竞争对手,更好地满足客户的需求将永远是您从事企业的第一份工作-如果您打算拥有成功的企业。

您离市场越近,对他们越了解,就越容易与他们建立牢固的关系。潜在客户是指通过某种行动(例如,订阅您的电子通讯或索取您的目录)已将自己确定为潜在客户的人,但实际上并未进行购买。您可以通过各种媒体和邮件列表向受众群体进行营销来获得这些潜在客户,这些受众适合您的目标市场的描述,但还不了解您。我们可以称呼这个广阔的勘探世界中的人们为“可疑者”。

例如,如果您是一名专门从事缓解背痛的脊医,那么您镇上的每个人都可能是潜在的患者,但您不知道针对谁,因为您不知道谁背痛而谁不背痛。这些是您的嫌疑犯。现在,您在当地的每周报纸上刊登广告,在下周二晚上免费举办有关缓解背部疼痛的研讨会。那个星期二,有32个人出席。除非您提供免费的龙虾晚餐,否则只有背痛或知道背痛的人才会来。因此,您的营销已成功完成了销售过程的第一步:将嫌疑人转变为潜在客户。

另一方面,客户就是现在从您那里购买产品的人。一些商业作家将这些买家分为两组。用户是购买您的产品但对产品没有热情的人。他们经常是冲动的买家。顾客是那些在仔细考虑产品利益后购买产品的人;他们进行所谓的“考虑购买”,这意味着他们已经仔细考虑了购买决定。除了“客户”外,买家对您的产品或服务非常满意,因此他们会主动将其推荐给其他人;这些被称为“拥护者”。

但是要从潜在客户到客户再到买家阶段并不容易-这就是导致销售失误的第一大错误,该错误会导致企业家,高管,​​销售人员和专业人士旋转方向盘,浪费时间去追赶那些不这样做的人想要购买,并且在跟进测试时会遇到巨大的挫败感。

那个错误是无法确定进行询问的人或“嫌疑人”是真正的,合格的潜在客户,还是仅仅是喜欢收集小册子和浪费销售人员时间的人。但是,您如何快速,轻松,准确地确定销售线索是否是合格的潜在客户?通过使用我的“ MAD FU”公式。

MAD FU公式与愤怒,任何其他情绪或“ F”字无关。相反,MAD FU代表将合格的准客户与浪费时间或精力充沛的人区别开来的五种品质:金钱,权威,欲望,健康和紧迫性。

MAD FU说,要获得潜在客户,您必须问他们问题。这些问题决定了他们是否有能力负担您所出售的商品,购买商品的权限以及拥有商品的强烈愿望。此外,它们是否适合您的业务,是否有紧迫感?

让我们看一下如何快速评估所有五个因素。首先,金钱:潜在客户负担得起您所出售的商品吗?确定这一点的最简单方法是问:“您对此有预算吗?” 没有预算,他们怎么可能购买您的产品或服务?如果他们说有预算,请问:“您介意与我分享您的预算是多少吗?” 他们的答案告诉您他们是否负担得起。

第二,权限:您要说的人可以写支票或采购单吗?您可以通过询问“您的组织中还有谁负责做出此购买决定?”来确定这一点。

第三个因素是欲望。他们拥有产品或获得服务的渴望有多强烈?对他们来说,照顾您的产品为他们解决的问题有多重要(例如,降低能源成本,控制库存等)?您可以通过与他们交谈的内容以及语气和肢体语言来评估他们的愿望。最好的前景是拥有自己的产品或解决他们的问题的强烈愿望。

符合资格的前景的第四个因素是合适的。此人适合您的业务吗?您和他们之间是否有良好的个人化学感?您的产品或服务是否最能满足他们的需求,或者与其他供应商合作会更好?

第五个也是最后一个因素是紧急性:拥有该产品或执行此服务的准客户的时间表是什么?潜在客户越忙,交易就越容易完成。但是,如果潜在客户没有紧迫感,您可能会追逐轮子几个月甚至几年。

课程?当您的营销从潜在客户那里产生电话或电子邮件查询时,请不要太兴奋。相反,请立即使用MAD FU限定潜在客户。该人是否有金钱,权力和购买意愿?它们很好吗?他们的需求迫在眉睫吗?您对MAD FU问题的回答越多,您进行销售的机会就越大。

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