创业销售的最佳秘密:做自己

营销 (58) 2020-10-29 09:18:14

我清楚地记得当晚那天晚上,我接到了一家知名的启动加速器的领导打来的电话。我们的谈话围绕销售。校长问:“您能和我们的销售人员谈谈吗?我们的大多数企业家都有很好的主意。大多数是发明家,工程师或数字人物。他们确实了解销售/收入产生的重要性。”

但是:“他们似乎并不喜欢销售,”他承认。“这不是他们的长处。”

我考虑了邀请,并回答说,在接受邀请之前,我首先需要从每个企业家的脑海中获取有关与销售相关的前两个项目的一些数据。多亏了Google表单,我的请求得以迅速得到满足,而且,我适当地指出,关于自由形式的思想表达的美好之处在于,它鼓励人们 以其潜台词中嵌入的问题的形式表达自己的需求。在寻找趋势时,我提出了五个隐性问题:

如何有效地找到目标?
我如何在第一次会议上树立信誉?
我如何建立信任?
我如何将它带到下一次会议?
我如何获得长期参与?

在寻找这些连接时,我经历了“灯泡瞬间”。我什至笑了这个主意。我实际上很期待讨论。

那天到了。当每个人都安顿下来后,我提出了第一个问题:“当您听到'销售'时,您会想到什么?” 然后,我耐心地听了一听关于二手车推销员的消息,将他们与激进的招募人员进行比较,并在道德和道德上泛滥骂。我几乎同意,销售作为一项活动可能是必要的,但不是这些企业家的杯水。

接下来,我将这五个问题投射在墙上。“如果我们对这些问题有一些答案,那么关于销售的讨论是否有用?” 我问。房间里有人集体点头。

如果是这样,我告诉我的听众,他们的笑容和对销售的态度,答案是:“就做你自己。这是销售成功的秘诀。” 点头迅速变成了困惑的面孔,因为集体怀疑的目光直接指向了我。

我将这些外观重新引向了五个问题。我说:“请重新看一下问题-前四个问题的上下文可能是第一次约会。您在那个领域的成功可能在销售会议上预示着好时机。” 我的听众中有一个明显的笑声。

销售很像约会。
有了这个陈述,我预测了一些统计数据。

彼此认识的人首次介绍的已婚夫妇的百分比-63%

此统计数据功能强大,因为它牢记最终目标。进行平行比较,将目标转换为客户,由相识相识的客户发生的机会最大。那是吸引大标题的部分。还有一个统计数据很少引起注意,但提供了很好的真实感:

朋友安排的第二个约会中第一次约会的百分比:仅17%
即使您得到十个由朋友安排的约会,平均而言,八个约会也可能演变为拒绝/不参加第二个约会。换句话说,大约只有十分之二的第一个日期到达第二个日期。当通过转介的一些善意的客户介绍不会导致第二次会议时,请保持这种观点!拒绝是动机的厌恶。从更大的赔率角度来看,这是一个很好的平衡点。

谈话刚开始时,回头向观众盘旋,双手合十,放松,向后推的座位一直是会议室的常态。但是在这一点上,许多与会者都捧着咖啡前倾,全神贯注于我提供的统计类比。企业家通常喜欢在他们可以控制的环境中工作。因此,虽然销售似乎是值得委派给专业销售人员的事后想法,但约会却并非如此!

THE END

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