使销售专家了解潜在客户需求的技术

营销 (39) 2020-10-28 21:01:17

每个有经验的销售人员都知道,成功销售有两个主要要求。首先,您必须对所售商品有一个全面的了解。无论是产品还是服务,您都需要了解所有相关信息。它如何运作,为什么运作,提供什么价值,满足什么痛点等。第二,您需要了解销售前景。他们是最终的决策者吗?他们的实际预算是多少?他们将如何从您的产品或服务中最大受益?他们如何应对各种策略和策略?

如果您知道自己的产品和前景,那么销售很容易。任何有经验的销售人员都知道,这个问题几乎总是与后者有关—潜在客户。您如何了解有关潜在客户的更多信息?在2015年,归结为拥有正确的销售工具。

缩小CRM和营销自动化之间的差距。
好消息是,正在出现复杂的销售支持工具,这些工具既可以简化销售流程,又可以提供客户急需的见解。根据阿伯丁集团(Aberdeen Group)的最新研究,一流的公司正在采用自动参与跟踪软件(AETS)来提供深入的买方见解。

这些工具弥合了CRM和营销自动化之间的鸿沟,从而为公司提供了更完整的购买者图片,从而更好地实现了个性化参与。阿伯丁集团(Aberdeen Group)说,有77%的一流公司(而落后的公司为45%)已采用这种方法来解决买方特定的兴趣或需求领域。这样可以提高品牌信息和销售展示中的定位和差异化。

电子邮件跟踪已不再足够。
但是,企业如何获得有效地交付个性化结果所需的信息呢?在大多数情况下,这取决于它们所使用的工具。电子邮件跟踪已不再足够。内部销售团队需要能够使他们一对一地深入了解客户的资源。

分辨潜在客户是否打开电子邮件的能力很有价值,但是这些信息真正告诉您什么?也许他们打开了它并将其转发给他们的CEO,或者它立即被发送到了垃圾箱?电子邮件跟踪本身不会揭示买家感兴趣的领域,确定关键决策者,帮助您制定适当的后续措施或提供需要报告给营销部门的信息。

复杂的销售团队需要复杂的工具。他们需要进行分析,以洞悉哪种销售方法最成功,哪些前景更好。通过AETS解决方案获得的这些更深刻的见解使企业能够以曾经认为不可能的水平了解其客户。现在,企业不仅可以简单地跟踪是否打开了电子邮件,还可以使用强大的分析方法来确定买家的兴趣,他们的兴趣水平以及哪种消息能够引起他们最大的共鸣。正是这种自动化与分析的结合改变了从业务角度出发处理销售流程的方式。

LiveHive,Inc .首席执行官Suresh Balasubramanian说:“销售组织需要更深入的洞察力来个性化销售过程。” “分析已成为为他们提供有效与潜在客户互动所需的实时买方见解的关键。”

从现在到2019年,销售加速技术市场预计将以16.3%的复合年增长率增长,这清楚地表明这些工具在未来几年中将发挥重要作用。根据LiveHive的这张信息图,已经有12亿美元投资于此类别,并且在未来几年内,预计还会有数十亿美元泛滥。

如果要在2015年发挥最大潜力,则需要将电子邮件跟踪与强大的分析功能和可行的情报结合起来,以实现自定义销售方式。您需要像买家一样开始思考,并向他们提供做出正确购买决定所需的信息。为此,首先要使自己适应正确的工具和资源。

深入挖掘以加快销售过程。
根据Aberdeen Group的同一项研究,使用自动参与度跟踪软件的公司平均可以将销售周期从194天缩短到160天,减少了18%。这些公司之所以能更快地完成交易,是因为他们对有效的消息传递以及与达成交易直接相关的见解有了更好的了解。

如果您参与内部销售,则需要注意销售促进技术。一流公司已经在使用它的竞争优势。仔细研究当前市场上的工具,然后选择适合您团队的解决方案。

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