您的销售培训可能失败的7个原因

营销 (55) 2020-10-28 21:00:25

上周,我很高兴与一家公司会面,尽管该公司目前正在制定其收入目标,但该公司正在积极评估其公司的销售流程。很高兴听到-进行更改。很多时候,有人联系我,他的房屋已经起火并且刚开始购买保险。

尽管这次会议的前瞻性,但我仍然感到不得不与该组织分享我在过去20多年中所学到的一些经验教训,这些经验教训可帮助公司定义和实施整个公司的销售流程。

即,我发现销售培训计划失败的七个根本原因是:

1.没有真正的管理变革承诺
尽管一些高级管理人员认为他们通过举办研讨会来设定适当的语气,但当我听到他们说出“如果您从培训中拿走一件事”的效果时,就像钉在黑板上一样。。。”考虑一下刚刚发送的消息。与团队有效沟通的是,培训是关于战术技能的发展,而不是组织变革。

失败的另一个肯定迹象是,一线销售经理拒绝参加他们期望销售人员接受的相同培训。我经常听到诸如“这对我的人民有好处。不过,我不需要经过它。”
2.不与市场营销或支持集成。
这种情况的现实是,即使要通过更改消息和一致性来成为标准,即使曾经通过创建消息传递(例如,产品营销)而删除了联系人,任何接触客户的人也必须保持一致。
3.这是教育,而不是训练。
想一想。如果您想在某些方面变得更好,该怎么办?你练习。销售人员只有两个机会练习他们的手工艺品。他们可以与可以指导他们完成学习过程的经理或教练进行角色扮演,或者可以与可能已经花了一些钱的无辜潜在客户进行练习。没有角色扮演就等于没有技能发展。我经常看到只有一名首席讲师和30名学生参加的培训班。他们会在不同的时间进行分组讨论,要求学生在没有协助的情况下“离开并扮演角色”。这些会话通常会迅速转移到30分钟的群聊中。
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4.培训是通用的:“点点滴滴。”
要向受训人员介绍一个全新的过程,希望他们学习它,然后希望他们将新信息如何与日常销售现实联系起来的点点滴滴,实在是太多了。无论是预先定制,还是通过小组练习将其产品和服务整合到学习经验中,学生都需要清楚地了解这将如何帮助他们前进。
5.您的CRM系统不支持该过程。
销售人员必须感觉到自己在通过交换信息获得价值。这就是为什么许多CRM计划也会失败的原因。如果作为销售人员,我必须输入37个数据字段只是为了创建一个新的“机会”,那么我很有可能只有在绝对必要时才这样做。这意味着管理层对渠道没有真正的了解,这就是为什么销售预测经常不准确的原因。
6.无后续加固
想象一下,经过两,三或四天的培训,然后进行“祝您好运和神速”。如果管理层没有一个积极的计划,不仅要计划如何实施已学到的知识,知识和技能将有很短的半衰期。有据可查的是,即使在最好的情况下,学生也只能保留培训所涵盖内容的20%至35%。无论主题是技术还是良好的旧销售管理,培训都应该停止学习。
7.没有后果-经理不会检查他们的期望。
在至少某些情况下,这直接与原因一相关。如果遵守被视为是可选的,那么销售人员通常只会采用他们“喜欢”的部分,而这些部分通常不是帮助公司推动有意义的变革的部分。
总而言之,那里进行了很多“驾驶式培训”。不要成为下一个受害者。

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