在每次销售对话中都应该问自己的有力问题

营销 (56) 2020-10-28 20:58:50

如果您以谋生为目的,如果始终想达成下一笔交易,或者除非您进行销售,否则您的账单不会付清,那么您无疑会实现这一目标:我如何结清与之 交谈的下一位客户?

培训师,专家和销售经理告诉销售人员关闭 所有 潜在客户。也许您自己的自言自语也带有类似的语调:“我 将 与下一个人进行交易,一息!”在此过程中,您开始将客户视为目标,对手甚至受害者,只有一个问题:关闭 每个客户 客户是不可能的。

如果您已经担任销售人员超过三个小时,那么您已经知道您无法与遇到的每个人达成交易。但是,仍然有太多的销售人员(及其经理)维持这一不切实际的目标。每个人都知道这是不现实的,但没人愿意承认。

不能关闭的借口
我意识到这种承认似乎为胆小的销售人员打开了大门,说:“我知道!我一直在等待他们问我的方法一直正确!”很抱歉打破您的泡沫,但是不,那也不是事实。我并不是说您不应该一直试图关闭它。 ,胆怯的销售人员犯的错误要多于积极关闭的行为。

真正的目标
如果不是100%达成 目标的话,那么我们的目标应该是什么 样?我建议您采用这种思维方式:“我是否尽可能地进行了此次出售?” 而已。这就是人们应该始终保持的心态和口头禅销售。目标不是关闭每个潜在客户,而是 最大程度地进行 每次销售对话。

策略
尽一切可能进行销售意味着您直到达到一个重要的里程碑才结束销售过程:对话不再对客户有利。当您达到这一点时,您已经完成了工作,需要仔细考虑下一步。

举一个例子:您销售休闲车,并且正在与一对花费了一个多小时的感兴趣的夫妇交谈。他们正在寻找一套不错的钻机,将使他们损失100,000美元。您与他们的关系融洽,每个人都度过了愉快的时光。但是他们有一些严重的预算问题,可以清楚地向您解释。尽管他们对RV绝对感兴趣,但他们的收入是固定的,没有长期财务顾问的指导,他们就不会做出重大的财务决策。

让我们在此停顿一下,考虑两种可能的策略:无论如何,您要么关闭,要么输掉交易,让他们放弃。我认为这两个选项都不是最好的。无论如何关闭都会过于激进,并且会破坏与他们建立的关系。但是,如果您让他们走,您必须问自己一个问题:“我是否尽了最大努力?” 我相信你没有。

还有其他一些选项可以扩展与客户的销售对话,例如:您可以主动在电话会议上邀请客户的财务计划员,让您以小组形式讨论购买事宜。您可以自己给计划者打电话,并询问是否有空可以前往展厅。如果与您的公司政策一致,则可以在理财建议得到解决的同时讨论销售暂停。

关键是要经常问自己:“我是否尽可能地进行了这笔交易?”

我建议您开始剖析自己的销售演示。每当客户离开而没有购买时,停下来问自己这个重要问题。与同事或经理讨论您的经验。集思广益,就可能进行的下一步下一步行动。然后,晚上睡个好觉-您做了工作!

THE END

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