销售人员正在从传统的销售模式转向这种策略

营销 (44) 2020-10-28 20:56:21

随着消费者(包括B2C和B2B两种产品)变得越来越精明,并且对销售和市场营销信息越来越不知所措,他们已经开始接受淘汰。在众多促成因素的影响下,正在发生明显的转变-从更传统的销售方法转向现代的销售中更具咨询性和教育性的方法。

消息太多,时间不足
与以往相比,今天的受众和购买者不太可能对传统的交易策略做出反应。很难确切地确定这一转变真正发生的关键时刻,但是它无疑受到了互联网作为主要广告媒介的增长的极大影响。

即使没有互联网,电视和无线电广播也充斥着广告,广告牌的数量和技术进步均呈指数增长。坦白说,这是信息过载。难怪人们开始通过断开设备一个小时,一天甚至整个周末的电源来休假以摆脱固定的连接,从而开始休假。

传统的销售策略已过时
呼叫者ID可以筛选您的呼叫。当您为截止日期而疯狂地工作时,您要与之交谈的最后一个人是销售代表,他们不会拒绝。B2C受众拥有“请勿打扰”列表,因为他们厌倦了电话推销员打来的电话后被打来的电话淹没。

药品销售代表面临越来越多的挑战,因此与医疗保健提供者赢得至关重要的交流。每个人的时间都很短,没有人愿意花宝贵的时间聆听他们甚至不确定自己需要的产品的销售信息。销售专业人员必须更加努力地脱颖而出,并吸引目标客户的注意力。

买家想决定,而不是卖给
互联网不仅改变了我们开展业务的方式,而且改变了消费者发现和了解新产品的方式以及他们做出购买决定的方式。如今,由于数字媒体的爆炸式增长,今天的买家感到更有能力进行自己的研究和制定自己的决定。

采取咨询方式的销售组织向潜在客户提供具有教育意义的内容,从而帮助他们制定购买决策,赢得信任并建立权威,从而帮助公司确保销售。通过跟随购买过程,并通过满足关键需求的关键潜在客户来吸引潜在客户,咨询销售专业人员将领先于竞争对手。

创造价值:新销售格局的核心重点
正如SOLUTIONS Staffing总裁兼首席销售官Anthony Iannarino 在博客文章中所指出的那样,重点是交付价值,使您有权获得更高的交换利润。

“如果您专注于获取客户,那么您将有机会更深入地挖掘并找到其他创造真实价值的方法。更具战略意义的价值水平,” Iannarino说。

技术改变了游戏规则,但也为销售组织提供了数据
有趣的是,促成从传统销售向咨询销售转变的同一技术还为销售组织提供了重要的见解和数据,可帮助他们确定正确的前景,了解客户旅程的各个阶段,确定关键的接触点并提供最有效的内容来培养潜在客户在购买过程中的导航。

这些数据可节省大量时间,避免了浪费时间追逐那些不太可能成为客户的不感兴趣的潜在客户。但是,它也使销售组织能够更多地充当合作伙伴,而不再像机会主义者那样,为潜在客户引入新的想法和概念并解决挑战。

改变销售团队的思维方式以反映咨询式销售方法,使他们可以将更多的精力放在交付价值上,而不再仅仅着眼于获得销售,最终产生更好的结果。正如咨询销售学院的创始人兼首席咨询销售官Monika D'Agostino 在博客文章中所建议的那样:“某人总能在某处做便宜的事。但是请考虑一下自己:大多数人通常不购买功能。他们购买他们认为可以为他们带来最大价值的特定解决方案。”

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