为什么您的销售团队无法关闭

营销 (54) 2020-10-28 20:51:49

“我的销售人员无法关闭。” 您多久听到一次电话?如果您是销售主管,您可能甚至已经说过。但是关闭永远不是真正的问题。决不。这只是症状。问题是销售人员在销售过程的早期阶段就忽略了重要的活动。

除非您解决勘探系统中的断开链接,否则您的结果将无法持续。这就像背痛。您可以伸展并加热背部酸痛,但除非治疗疼痛的根源-肌肉拉伤或椎间盘退变-否则背部会继续受到伤害。

把手指放在真正的问题上
当您开始查看 错失销售机会的真正原因时 ,通常会发现您的销售人员没有时间为会议做准备。他们没有计划议程,没有进行研究,甚至没有检查客户的LinkedIn个人资料来确定共同的联系,兴趣和相似之处。此外:

初次会议不合格。
销售员正在和错误的人会面。
销售人员没有问足够多的挑衅性,探索性的问题。
该销售人员离开后,未就后续步骤达成协议或安排下一个电话。
后续行动包括一系列电子邮件,这些电子邮件宣传产品,没有解决客户的顾虑,也没有采取行动。
该营业员不知道为什么他的电子邮件被无线电广播打招呼。
这不是您如何吸引潜在客户,与潜在客户建立关系并将其转化为客户的方式。

甚至不用考虑培训您的销售团队 掌握交易技巧。节省你的钱。而是给他们一个有效的销售流程。

从源头开始
如果您的团队在结账方面遇到困难,请从头开始-合格的潜在客户-并检查整个销售过程中是否缺少链接和破坏性的策略。

提出以下明确问题:

所谓的线索最初是如何产生的?
这些线索如何“合格”?
潜在客户是否有兴趣购买或只是踢轮胎?
您的代表是否提出了正确的问题,以识别潜在客户的问题并提出周到的解决方案?
他们只是在讨论产品功能,还是在谈论投资回报率?
后续的营销计划是 什么?
提出正确的问题
如果问题出在您的勘探方法上,并且您的销售代表正在 追逐潜在客户,则说明他们已经准备就绪,可能会失败。但是,如果他们正视正确的前景而仍然无法达成交易,则他们可能没有正确的对话方式或提出正确的问题。

周到和挑衅的提问对收盘价和销售收入产生巨大影响。当销售人员提出明智的,探究性的问题,以了解他们的客户真正需要的东西(而不只是客户 认为 他们需要的东西)时,项目规模就会增加,从而为每个人创造双赢。您的公司获得更大的交易。客户获得的解决方案可以真正解决他们的问题并创造出可观的业务成果。

THE END

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