将业务卖给大品牌的3条新规则

营销 (48) 2020-10-28 20:26:29

如果您的企业今年想争取更大的品牌或企业客户,那么有很多好消息可做。

首先,即使面对市场不确定性,大公司仍会继续在产品和服务上花费。仅在技术上,预计公司今年将花费4万亿美元。这些投资加上前所未有的市场动荡,正在产生公​​司内部变革的连锁反应。正如历史所示,变化会孕育机会。

实际上,美国运通(American Express)的一项新研究揭示了成为公司供应商的底线利益。美国运通(American Express)对年收入在25万美元至10亿美元之间的中小型公司进行了调查,发现有81%的人预测未来五年对公司的销售额将增长,而50%的人则预计收入将增长50%或更多。

当然,除了可观的收入外,在客户名单上拥有全球品牌还可以使您的企业立竿见影。但这只是冰山一角。接受调查的受访者还说,登陆公司客户有助于抵消企业家经常面临的两大挑战:赢得人才之战和获得融资。实际上,研究中74%的企业家指出与大公司开展业务有助于他们吸引和留住员工。同样数量的人表示,从事公司合同工作可以为其公司提供更灵活的融资选择。

由于所有这些原因以及更多原因,有必要提出将大品牌添加到客户列表中的理由。但是,在与这些令人垂涎的客户联系,吸引和关闭客户方面,很多事情正在发生变化。

这是我们一直与The Corporate Agent的客户共享的一些新的道路规则,该公司可帮助小型企业和自雇专家找到大品牌客户。

规则1:面对面仍然很重要,但是以一种新的方式。
十多年来,我们听说过很多重点放在数字和内容营销上。但是,尽管这些东西确实是您需要检查的盒子,但要通过所有的噪音来吸引真正的决策者的注意力是困难的。每天仅在LinkedIn上发布的文章,帖子和视频就超过200万,而且这个数字还在增长。

因此,用面对面的经验来补充您的在线策略比以往任何时候都更为重要,因为这种经验可以迅速加速建立信任和融洽的过程。这些互动还使您能够亲眼目睹您的潜在客户真正在寻找什么以及眼下对他们而言紧迫的事情。

但是,关键是要吸取我们从在线世界中学到的教训,并将其应用于离线领域。在线内容旨在满足特定受众的特定需求时,最成功的方式就是这种方式,面对面会议也是如此。决策者们倾向于与他们直接相关的小型,更专业的机会,他们创造了巨大的价值,并将他们与真正的同龄人放在一起。将值得Instagram参与的活动纳入体验中也没有什么坏处。

规则2:要取得大品牌的声誉,就要接受他们的反对意见。
关于向大公司销售产品和服务的常见抱怨是,销售周期可能需要很长时间。在某些情况下是正确的,尤其是在有涉及多个竞争对手出价的正式采购流程时。但是,并非每个购买决定都要经过采购部门。高级管理人员也可以自行做出购买决定,而这些机会往往会更快地转移。

但这不仅仅是繁文tape节拖延了购买过程。销售周期缓慢的主要原因是,在大型,复杂的组织内部的整个购买过程中,决策者之间缺乏共识。问题范围广泛,“鉴于我们所有其他优先事项,我们是否有时间和金钱来解决这个问题?” 到“我们可以在内部解决此问题还是需要外部资源?” 改为“到底谁需要参与此购买决定?” 比起您所在领域的另一个竞争对手,获得企业合同的壁垒更大。

这就是为什么您的营销材料和内容需要在大公司决定购买产品或服务(例如您公司出售的产品或服务)之前就进行所有讨论的原因。是的,您仍然需要解决为什么您的产品或服务产品是最佳选择的原因。但是,对潜在客户进行商业案例培训同样重要,因为为什么值得解决特定问题以及最佳的通用方法。

规则#3:创新是好的-在一定程度上。

公司深知他们需要创新。但是,他们也知道,进行批量更改可能既冒险又昂贵。创新的解决方案通常没有机会建立跟踪记录,而实施这些新想法可能意味着将地毯从既定流程中剔除,或者必须对员工进行再培训。这些多米诺骨牌效应(更不用说采用成本)在企业家提出他们的前沿思想时并不总是被他们完全理解。

因此,企业决策者建议企业家以实用主义来鼓励创新。例子:在最近的一次演讲中,我与两位财富500强品牌在一个资深企业主会议上共同演讲,其中一位企业领导人恳请听众记住,创新不一定是世界从未有过的全新事物见过。创新可能意味着做出一个小而开创性的变化,从而在结果中产生乘数效应。正是这种渐进式创新才能真正为您的企业打开大门。

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