4条软件营销消息吓跑客户

营销 (54) 2020-10-28 20:20:16

似乎有越来越多的初创公司出售软件或软件即服务(SaaS)解决方案。B2B销售的挑战之一(对于销售软件的公司而言尤其如此),您需要谨慎对待潜在客户。您认为最重要的一些关键卖点和销售点可能没有达到预期的效果。实际上,您的某些软件营销信息可能会吓跑客户。

以下是一些最常见的B2B软件营销信息,这些信息往往会吓customers客户,以及如何更好地处理这些情况。

1.“我们的解决方案可提供出色的投资回报率!”
每个企业都进行投资,但是“投资”一词有时带有“需要大笔先期承诺”或“很长一段时间不会还清”的含义。同样,通过声明您的软件提供了出色的投资回报率,您可能会不知不觉地对潜在客户施加了太大的压力。他们甚至可能不知道您是谁,卖什么,为什么重要。与其强调投资回报率,不如寻找低调而切实的方法来谈论您的产品如何帮助客户改善自身状况,无论是节省成本还是提高生产率。不要通过让客户考虑为您的软件解决方案进行大笔投资而吓跑客户。当然需要讨论,但不是马上。您最初的重点应该放在解决方案将如何帮助他们上;

2.“我们的解决方案使您的业务流程完全透明!”
这是一个棘手的问题。毕竟,谁不想在业务流程中了解更多信息,以便他们能够发现问题并提高效率?嗯,B2B SaaS销售的肮脏秘诀之一是,许多业务流程所有者实际上并不希望透明。他们不希望组织中的其他人确切地知道他们正在处理多少张发票,正在处理多少笔交易或它们的生产率如何。对于高层管理人员而言,透明度是一个很好的卖点,但通常对于管理这些部门的副总裁和董事而言却不是。内部政治和地盘之争有时可能对您的销售成功产生的影响与产品的实际价值一样大。

根据您的听众,仔细处理这种情况。如果您要与首席执行官或首席财务官交谈,那么请确保透明。但是,如果您要出售给拥有受软件解决方案直接影响的特定业务流程的部门主管或低级经理,请准备更具体地谈论您的软件如何改善该人的工作生活,而又不保证透明度他们可能不会觉得对他们有好处。

3.“我们的软件是完全定制的!”

“定制”听起来像是一个不错的卖点,但并非每个客户都会同意。通常情况下,会涉及到设置和实施过程,并且还会产生额外的咨询和集成费用。并非每个客户都想要所有的花招。有时他们只是想要一个更简单的解决方案,该解决方案已被证明可用于类似情况的其他组织。

如果您从积极提供“完全定制”的软件开始,那么您可能会吓跑人们,因为他们可能会认为您提出的报价比他们想要或需要的价格更高或更复杂。准备好与您的买家见面;不要以为每个人都想要完整的软件包。

4.“提供最新,最前沿的技术!”
这种营销信息的目的是听起来充满活力和创新,但也可能令人恐惧,因为“新”通常可以作为“未知”或“未体验”的代码出现。有些人喜欢成为早期采用者,并为在技术的绝对前沿发展而感到自豪,但是许多公司并不急于突破极限。当您对“新的,最先进的”技术进行销售推销时,您的客户可能会想:“该软件已经存在很长时间了,并且未经验证,如果他们愿意解决方案经不起时间的考验。” 一条本应使您的公司具有创新和前瞻性的营销信息可能最终使您听起来好像冒着太大的风险。

这并不意味着您应该淡化软件真正令人印象深刻且独特的方面,而是始终以它可以为组织提供帮助的方式来谈论它,而不是仅仅出于谈论该技术而使该技术多么惊人。科技 并非每个人都会接受这种销售方式,甚至可能适得其反。

无论您是销售软件还是任何其他类型的B2B解决方案,了解您的受众并确保您的营销信息和销售线索都能实现您希望他们完成的目标非常重要。有时,对销售团队而言很重要的关键卖点可能会在无意中吓跑客户。通过专注于潜在客户的需求,对整个客户旅程进行全面思考,并对组织内不同利益相关者和决策者的关注敏感,您将更有可能使每个人保持舒适并建立更好的销售关系方式。

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