人工智能引发营销和销售转型的3种方式

营销 (45) 2020-10-28 20:15:27

人工智能(俗称人工智能)已经流行了近十年,但有时仍感觉好像我们还处于探索预测分析和机器学习可以为企业做什么的初期。

在市场营销和销售职能部门,这是最真实的。根据Forrester的数据,截至2017年,营销和销售占所有AI投资的50%以上。

但是,当您查看已经向AI项目投入巨资的投资者时,只有45%的人完全看不到任何结果。在看到成果的人中,有25%的人同意他们在业务流程中变得更加有效。这些令人沮丧的数字描绘出一幅生动的图画: 大多数营销和销售团队都没有适当的能力来实施AI。

作为帮助Salesforce和Symantec等公司进行数字营销转型的营销负责人,我已经看到了许多“用例”,说明了当今领先的营销人员和销售人员如何使用AI。而且我了解到,启动一项AI计划并确保每个人都参与其中的最好方法就是向他们展示其他人成功的地方。

至少在某些公司中,人工智能通过以下三种方式彻底改变了21世纪的企业销售和市场营销:

1.预测结果以增加潜在客户
从本质上讲,营销是一项非常有竞争性且以数据为驱动力的工作,尤其是在企业一级。全球,跨渠道营销的每个方面都严重依赖于能胜任的知识经济,知识经济是由在与访客,潜在客户和客户的每个接触点收集的数据输入(和主动建议)组成的。

CenturyLink汇集了一个有效的AI驱动的营销引擎的很好的例子,该公司为数字企业提供云和安全解决方案。根据《哈佛商业评论》(Harvard Business Review)的说法,在实施AI之前,CenturyLink已拥有约1600人的销售团队来处理其所有潜在客户,甚至这个数量也不足以满足需求。

聘请了Conversica AI虚拟助手“ Angie ” 来完成一项简单的工作:梳理数千条线索,向他们发送电子邮件,并确定哪些线索“很热”,哪些不是。如果她发现了质量领先者,就会将其委托给销售人员。

因此,Angie立即开始工作,并开始每月发送30,000封电子邮件。

事实证明,安吉(Angie)的工作非常出色。她不仅每周都能持续找到约40条新的潜在客户,而且还能够理解她从客户那里收到的电子邮件回复的99%。她不了解的1%会转发给她的人事经理。事实证明,Angie还擅长将正确的线索路由到正确的代表。

总而言之,CenturyLink在Angie上每花费1美元,就能赚取20美元:这是令人印象深刻的 1900%ROI。

2.建议后续步骤并解决问题
AI帮助企业市场营销和销售团队的另一种主要方式是客户旅程和客户支持-市场营销和销售生命周期的组成部分。

举个例子,印刷巨头爱普生美国公司(Epson America)被潜在客户淹没,不知道该如何处理它们。在CenturyLink使用其AI助手查找和限定销售线索(即市场营销)的地方,爱普生在市场营销或推广方面没有问题-如果有的话,该公司对此太擅长了。它平均每年获得50,000个潜在客户。

根据Salesforce的说法,潜在客户需要六到八次接触就可以成为客户。通常,所有这些接触都是人工销售代表的责任,当公司使用AI销售代表时,不需要时间和可用性约束。爱普生当然知道这一点,并聘请了CenturyLink在正确的时间用于跟进的相同的AI,没有失败,直到得到了回应-这50,000条线索中的所有线索。

爱普生(Epson)很快就意识到了AI的倍增力潜力。它还意识到,AI虚拟助手还可以帮助其人类销售团队进行交叉销售,追加销售和定期订单。它还可以发现未解决的客户问题并将其报告给正确的客户支持代表。

在部署AI销售助理之前,爱普生已经习惯于每100个潜在客户看到约20个响应。但是自从实施Conversica AI之后,它现在收到了惊人的51条响应-增加了240%-以及合格的潜在客户增加了75%。

在使用该AI的前90天内,这又增加了200万美元的收入。

3.创建一次性内容,甚至广告
在企业级别上,我见过的最令人惊讶的AI实施可能是AI复制类似于人的写作和内容创建的能力。研究人员花了数十年的时间试图使计算机以人类的方式书写,但直到最近几年,它们才获得成功。对于某些类型的一次性内容,人工智能已经证明自己比内容团队更有效。

在出版界涌现的AI作家的例子很多:《福布斯》(Forbes)作家正计划使用AI来帮助他们草稿;包括《纽约时报》在内的许多报纸以及《路透社》的有线服务,都使用AI编写了实时财务报告和体育摘要(称为“机器人记者”);OpenAI声称已经开发了出色的AI编写器,以至于公开发布都太危险了。

更加令人难以置信的是,丰田汽车最近利用IBM Watson的机器学习功能为Rav4设计了一种新型的广告活动:该广告活动可以生成整个广告脚本。他们甚至给它贴上了醒目的标签:创意程序化。

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