您可以为推荐而做的三件事

营销 (44) 2020-10-28 19:22:52

如果我们可以就网络和获得更多推荐而传递一种智慧,那就是:网络是为新的人种而不是寻找新的人。这是必须指出的一点,因为大多数业务专业人员都在寻求食物时积极地与我们的穴居祖先进行网络联系-积极进取并举起大手杖。
您会在任何商人聚会中看到它们。他们非常忙于寻找下一个大笔交易,或者试图满足“正确的”前景,因此他们将网络作为一种在人群中筛选直到找到理想客户的练习。他们没有时间来陪伴我们这样的普通人。他们正在跟踪市场总监,首席运营官或其他高辛烷值的客户,以寻求更大的成功。

“农民”采取不同的方法。就像那些种下种子并耐心地培育农作物的人一样,他们寻求在任何可以找到它们的地方建立并建立关系。如果他们能立即得到回报,那很好,但这不是他们的主要目标。他们知道,事前付出的努力将在以后的丰收中得到回报-比猎人的快速杀戮要丰富得多-真正的获利关系不能匆忙。

放下枪,抓犁
作为寻求通过关系网络获得更多业务的业务专业人员,很容易陷入寻找准备立即购买您的产品或服务的联系人的陷阱,而不用花六个月的时间。

尽管我们了解对快速赚钱的追求,但只有一个问题:这是错误的方法。一般而言,关系营销尤其是网络营销是指不断结识新朋友并与您刚认识的人进行可靠的跟进。这是关于与推荐合作伙伴建立关系,这些合作伙伴可以在不远的将来提供稳定的收入来源-与快速赚钱相反。

这就是为什么将网络视为农业如此重要的原因。当你满足人的第一次,你应该种植种子持久的关系。与其考虑这个人现在是否准备好购买,不如专注于发展融洽关系。这是如何做。

提出正确的问题

不要问合格的问题,就像面试新员工一样。试图确定一个人是否准备做生意的问题时,提出的问题很少使任何人愚弄。我们称它们为“透视”问题,因为大多数潜在客户都可以正确地看到它们。

而是问一些问题,以证明您对另一个人及其业务的真正兴趣:

您从事这项业务多长时间了?
是什么让您想要创业呢?(假设她是企业主)
您通常与哪种客户合作?
您的公司在哪里?
您的地理覆盖范围是什么?
提供免费的专业建议
假设您是一位房地产经纪人,在社交活动中与某人交谈,尽管今天还不准备购买房屋,但他正在朝这个方向发展。您可以这样说:

我知道您现在对购买房屋不感兴趣,但是当您准备开始寻找房屋时,我强烈建议您前往城镇北部。我的许多客户看到他们的房屋升值幅度在10%到20%之间,而据我所了解,这座城市正在考虑在该地区建造另一所中学。

看到如何提供一些增值建议而又不会太热销?这样的声明承认您的潜在客户目前不在市场中,但仍然可以展示您的专业知识,因此他会记住并可能在准备搬家时与您联系。

该模型适用于顾问,注册会计师,会计师,财务规划师,教练-几乎所有以知识为主要产品的服务型行业中的任何人。我们有时从客户那里听到的担心是他们的知识很有价值,他们不想仅仅放弃他们的知识资本。

我们同意。但是,这有一个难题:如果不确定他们是否能胜任工作,很少有人会与您签约-并且在没有有形产品的情况下,您仅凭技术专长就能证明自己有货。别着急-给他们一些有用的东西。

这不仅会与该人展开对话,而且如果您打对牌的话,您认为他们在需要您提供服务时会去找谁?在建立融洽关系和建立信任方面,没有什么比出于真正关心他人而提供的可靠,有用的信息更好的了。

提供推荐或联系
尝试提供直接推荐(您知道这个人的服务在市场上的人)或牢固的联系人(可以以其他方式提供帮助的人)。假设您正在联网,并且遇到了一家拥有印刷厂的人。您聊了一会儿,打了个电话,即使您现在不认识任何人,都在寻找这个人的打印服务选择,您还是想帮助他。所以你说:

吉姆(Jim),您知道吗,我目前尚不活跃于打印服务市场,但是我确实有一个我认为对您的业务有很大帮助的人。她叫简·史密斯(Jane Smith),是一名市场顾问。我知道她的很多客户都需要名片,传单和类似的东西,虽然我不知道她现在是否有任何协议,但我想您真的会和她达成协议。

看到那有多么容易?您说的是您现在尚不认识市场上的任何人。然后,您接着说您知道某个您认为可以帮助的人,并简要介绍了如何做。对于您的新联系人来说,这听起来是个好主意。

THE END

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