选择最佳案例研究的3条准则

营销 (50) 2020-10-28 18:44:48

我们记得讲故事的人,因为正如心理学家和神经科学家告诉我们的那样,故事是我们思考,组织和记住信息的基础。故事还可以使人们情绪激动并激发他们的购买欲望。

您可能会惊讶地发现,这并不是关于您的公司在讲述您的故事。在基于故事的演示中,目标客户始终是主角。

只需在客户的故事中扮演角色,就可以使客户成为您故事的英雄,您将获得听众所期望的反应-令人难忘,并创造更深的参与度和销售量。

故事的主角必须是与我们相关,关心并希望成功的人。

以下是选择最佳案例研究以吸引受众的前三个条件:

1.找到一个像手套一样的故事
找到最适合您演示的故事是这样:您必须进行研究。当您投入时间进行研究时,您会知道哪些故事会变得更加引人注目并与您的受众相关。

您的研究应包括对受众背景和需求的研究。您可以询问活动的发起人,也可以查看上一年的活动,以更好地了解与会者的个人资料。一个很好的技巧是搜索以前活动中的旧主题标签,以了解将要参加演示的人员的类型。

2.保持多样性,同时保持相关性
对活动进行分析,找出其他发言人,并对公司和组织者是谁有一个很好的了解。Facebook和LinkedIn是进行这项研究的好地方,因此您可以建立受众档案,以帮助您查找与其相关的故事。如果您要与某个女性团体交谈,请查找与女性相关的故事;如果您要与医生交谈,请查找有关医生甚至脊医或牙医的案例研究。

您希望以最好的方式尽可能地与您的受众群体相关。从他们的角度或从生活的角度思考;带来使您的听众与案例研究中的人同行的故事。讲故事包含多样性,可以使您的演示文稿更有效。它是通过尽可能与男性或女性,年轻或年老,或来自不同种族和国籍的观众相关,最大程度地利用您的机会。

3.带他们进行转型之旅
人们喜欢一个伟大的失败者故事-变革结果中蕴含着神奇,人们因此可以购买故事,这也将转化为销售。您的案例研究应该非常注重结果,因为在一天结束时,您的报价提供了使它们成功地从A点到达B点的策略。

如果您无法确定从客户开始到现在的转变方式,这并不是一个案例研究,但这也应该是您的听众想要的地方。案例研究中转换结果的标准很重要,因为它们使听众能够购买也可以利用的机会。它们可能与艰难旅程的开始有关,但也希望,因为他们知道,惊人的结果也在路的尽头等待着他们。

最近,我与关系和信任营销策略师Ron Sheetz坐了下来 ,他花了大部分时间与私人执业专业人员和“信任三角转移”的创建者一起讨论“旅程”。

Sheetz表示:“人们可以凭直觉确定推荐书,而传统形式并不能真正推动这一点。建立和睦,信任和吸引观众参与旅程的更好方法是探索潜在客户的痛苦。要获得有关您或您的公司的开放式证明,请向他们提供与常见异议,面临的挑战以及如何克服这些挑战有关的特定问题。”

他还分享了他的三部分公式,用于从客户和患者那里获得最有效的推荐:

来之前,请告诉我您的经历如何。
是什么最终促使您来到我们这里?关于我们的真正动力是什么,这使我们与众不同?
结果如何,现在您感觉如何,或者得到了什么结果?

THE END

发表评论

用户评论(1)